今回の【心理カウンセリングと心理学】のブログは、２つ目の交渉テクニックの『ドア・イン・ザ・フェイス』についてご説明をします。

 

『ドア・イン・ザ・フェイス』

 

『ドア・イン・ザ・フェイス』は、『フット・イン・ザ・ドア』とは逆の手法だと思っていただければ分かりやすいと思います。
この手法は、欲しいものよりも大きい要求を出して、徐々に要求を下げていき、欲しいものを手に入れるというものです。

 

例えば、家電屋さんに普通に使うような２０万円程度のパソコンを求めてやってきたとします。
しかし。営業マンは３０万円程度のパソコンを売りたいと思っています。
そこで、営業マンは、「どうせ、買うのでしたら、リアルなゲームにも対応できる高性能なものを買ったらいいですよ」と約５０万円のパソコンを勧めます。
当然、お客さんは、「そこまでのものはいらないし、そんなに払えないよ」と断ります。
すると、今度は、「今のよりは性能が落ちますが、こちらも人気商品です」と約４０万円のパソコンを勧めます。
そうするとお客さんは、「うーーん、悪いんだけど、まだ高いな」と２回目のお断りをします。
そして、最後に店員さんは、「それでは、これならどうですか？スタンダードなタイプですし、最初のより２０万円も安いですよ」と言います。
当初、お客さんは２０万円の予算で考えていたのですが、もう２回も断っているし、３回も断るの悪いなと思い、「わかったよ。それにするよ」と買うことにしました。